Vasario 19 d. Eksportuotojų klubo nariai rinkosi į susitikimą, kurio tema – „Pirkėjų elgesio tipai ir skirtingi pirkimo įpročiai“. Pranešimą skaitė Kauno PPAR tarybos narys, Verslo vadovų klubo valdybos pirmininkas, UAB „Šėža ir partneriai“ (http://seza.lt
) vadovas ir konsultantas Nerijus Šėža.
Kaip pabrėžė lektorius, eksportuojančios įmonės ir jų atstovai yra glaudžiai susiję su pardavimais. O pardavimuose labai svarbūs yra klientai.
Pasak lektoriaus, daugelis esame pastebėję atvejų, kai du žmones kalba apie tą patį, bet vienas su kitu nesusišneka, ar atvirkščiai: vos persimetę keliais žodžiais, iškart vienas kitą supranta. Taip yra todėl, kad pasaulį pažįstame visi skirtingai: matydami, girdėdami, jausdami, ieškodami detalių. Iš šių juslių kyla pagrindiniai pažinimo kanalai: vizualinis (regėjimo), audialinis (girdėjimo), kinestetinis (jutimo), digitalinis (logikos, skaičių). Taigi, žinodami juos, gebėdami juos atskirti, mes galime pagerinti tarpusavio komunikavimo, o tuo pačiu ir pardavimų įgūdžius. „Tu pažiūrėk, kokia graži mašina?, Tu geriau paklausyk, kaip žvėriškai variklis dirba?“, “ Aš jaučiu, kad ji nelabai patogi“, „Koks jos maksimalus greitis?“ – visi kalba apie tą patį automobilį, tik skirtingais informacijos kanalais. Vienam svarbiau mašinos išvaizda, kitam – garsas, trečiam – komfortas, o paskutiniajam – techniniai parametrai. Visi jie kalba apie tą patį daiktą, bet visiškai skirtingai.
Tad atkreipdami dėmesį į tai, kokius žodžius žmogus vartoja, ir taikydami tuos pačius jam, mes pagerinsime bendravimo kokybę, supratimą ir, žinoma, pardavimus.
Lektorius akcentavo: „Čia kaip žvejyba. Juk eidami žvejoti, mes neužkabiname ant kabliuko bet ko. Mes ieškome tokio masalo, kuris būtų skanus žuvims. Taip ir pardavimuose. Mes turime galvoti ne tai, kas „skanu“ man, bet tai, kas patinka klientui. Prisitaikyti prie kliento – štai kur gudrumas!“
Žinoma, tai galioja bendraujant su klientu gyvai. Bet šiuolaikiniuose pardavimuose, ypač eksportuojant, kai su klientu daugiausia bendraujama per atstumą, atpažinti jo pažinimo kanalą praktiškai neįmanoma. Tad vienintelis kelias – naudoti skirtingus informacijos pateikimo būdus, kad informacija būtų „išgirstama“ kiekvienam pirkėjo tipui.
Kita vertus, jei su klientu bendraujame labai ilgai ir nesusiderame, vertėtų pagalvoti, ar mes su juo bendraujame tinkamai. Išeitis – pakeisti kalbėjimo būdą, o gal ir patį derybininką.
„Tik kai kalbėsite ta pačia kalba kaip klientas – būsite išgirsti“, – apibendrino N. Šėža.
