Rugsėjo 23 d. Eksportuotojų klubo nariai rinkosi į susitikimą su lektoriumi Martins Tiknuss, atstovaujančiu konsultacijų kompanijai „GatewayBaltic“ (www.gatewaybaltic.com
). Svečias dalijosi žiniomis ir patirtimi, kaip padidinti eksporto apimtis, pritraukti naujų partnerių.
„Eksportas – ne sprintas. Reikia daug treniruotis, o treniruotės atima daug laiko,“ – akcentavo svečias. Jo teigimu, puiku, jei nuo pirmo susitikimo iki produkcijos pateikimo praeina tik 3-6 mėnesiai, bet labai dažnai derybos iki sutarčių pasirašymo gali užtrukti ir du ar tris metus.
Lektorius patarė, ką daryti, kad eksportas būtų sėkmingesnis. Nors gyvename technologijų pasaulyje, bendravimo su potencialiais partneriais tik el. paštu jau nebeužtenka (pvz., išsiuntus 100 laiškų su pasiūlymu bendradarbiauti sulauksime vos 1-2 atsakymų). Labai svarbu užmegzti asmeninį „gyvą“ kontaktą: skambinti, būtinai ieškoti žmogaus, kuris atsakingas už sprendimų priėmimą, tartis dėl susitikimo, vykti vizito.
Dar vienas dalykas – visada turime galvoti ne apie vienkartinį, bet apie ilgalaikį pardavimą. Kai taip mąstysime ir taip dirbsime, lydės sėkmė.
Svečias ypač pabrėžė, jog derybose ir partnerių paieškoje itin svarbu sukurti pasitikėjimą. Dažnas eksportuotojas pirmojo susitikimo metu daro klaidą: pristato įmonę ir jos istoriją, produktus (taip, kokybė ir kaina svarbu), bet vien tai tikrai nesukurs pasitikėjimo. Pasitikėjimas ateina per atsakymus į klausimus, per išankstinių baimių sumažinimą. Būsimam partneriui dažniau svarbu ne „kas“, bet „kaip“. Todėl reikia stengtis megzti ne monologą, bet dialogą, kalbėti ne apie patį produktą, bet apie jį supančius procesus: saugų supakavimą ir pristatymą laiku, nevėluojančius atsiskaitymus, pogarantinį aptarnavimą ir t.t. Kaip akcentavo Martins Tiknuss, pelnyti pasitikėjimą reikia metų, bet pakanka sekundės jį sužlugdyti.
Susirinkusieji pateikė daug klausimų lektoriui, mielai diskutavo, dalijosi patirtimi.
Artimiausi Eksportuotojų klubo susitikimai: spalio mėnesį bus diskutuojama apie logistiką, jos kanalus, rizikas ir kaip jų išvengti; lapkritį numatoma susitikimas su verslo analitiku Ž. Mauricu ir rinkų apžvalga. Kviečiame dalyvauti!
