− gamintojas parduoda padangas automobilių gamintojui;
− didmeninis prekybininkas prekes parduoda mažmenininkui;
B2B gali apimti ir paslaugas. pvz.: buhalterinės apskaitos paslaugų teikimas, teisinės paslaugos, konsultacijos ir pan.
B2B pardavimai nuo B2C pardavimų skiriasi keliais apspektais.
Pagrindinis skirtumas, kad vykdant B2B pardavimus paprastai bendraujama su profesionaliais pirkėjais – kitos įmonės vadybininkais arba aukšto lygio vadovais. Šių pirkėjų tikslas – iš pardavėjų gauti kuo geresnius kainų ir atsiskaitymų už prekes pasiūlymus.
B2B pardavimai reikalauja aukštesnio profesionalumo lygio nei B2C pardavimai. Šiuose pardavimuose rezultatą gali įtakoti ir nulemti aprangos kodo ar elgesio formalumų žinios. Ne mažiau svarbu žinoti, kaip efektyviai bendrauti su įmonių administratoriais ar vadovų padėjėjais, kaip išvengti tarpinių kontaktų, kad pasiekti tikslinį asmenį, kuris turi aukščiausius įgaliojimus priimant sprendimus.
Derybos su vadovais yra visai kitokio lygio žaidimas. Galutinius sprendimus priimantys asmenys gali atrodyti labai bauginančiai. Dažnai jie būna itin užsiėmę, nevertina kitų laiko. Turite žinoti visus savo parduodamo produkto parametrus bei privalote greitai ir lengvai atsakyti į visus jums pateikiamus klausimus. Negalite atsakyti: „Leisk man susisiekti su Jumis vėliau…“. Daugeliu atvejų antrą kartą šių asmenų nepasieksite. Tiesiog prarasite galimybę parduoti. Iš anksto atlikite pardavimų galimybės vertinimą. Sužinokite ką ir kaip vadovas daro įmonėje. Išanalizuokite įmonės produktus ir/ar paslaugas. Pardavimų pristatymų metu leiskite vadovams suprasti, kad turite žinių apie jų veiklą bei produktus, prekes ar paslaugas.
B2B ir B2C atvejais pardavimų tikslai strategiškai skirtingi. Suprantama, kad norima parduoti tiek vienu, tiek kitu atveju. Tačiau B2B atveju pagrindinis pardavimų tikslas – verslo modelio kartojimas. Užmegzti santykiai su įmonėmis, jų pirkimų vadybininkais ir/ar vadovais leidžia tikėtis, kad šios įmonės vėl ir vėl priims sprendimus pirkti, tenkinant nuolatinius savo poreikius.
B2C atveju, kai parduodama vartotojams, taip nėra. Vartotojams paprastai daro įtaką naujausia efektyvi reklamos taktika. Tai nepastovūs pirkėjai, dažnai linkę pirkti pagal norą. Vartotojui galite parduoti vieną kartą ir daugiau niekada jo nebesulauksite. Ypač jeigu parduodate tokias prekes kaip automobiliai ar pan. Lyginant B2B ir B2C potencialių pirkėjų kiekį, matome, kad įmonių, kurioms gali prireikti konkretaus produkto, skaičius lyginant su vartotojų, trokštančių įsigyti šį produktą, yra nepalyginamai didesnis. Šiuo atveju teks apsispręsti kas efektyviau – B2B ar B2C pardavimai. Įvertinkite pardavimo ciklą, kainos lygius ir kitus aspektus. B2B pardavimai paprastai būna sudėtingesni ir įvairialypiai, tačiau žymiai pelningesni. Galų gale pardavimo tipas priklauso nuo to, ką ir kaip norite parduoti bei pardavėjo įgūdžių ir asmeninių savybių.
Paaiškinimai:
Trumpinys B2B yra „business-to-business“ / „verslas verslui“. Šiuo atveju kalbame apie pardavimus kitoms įmonėms.
Trumpinys B2C yra „business-to-consumer“ / „verslas vartotojui“. Tai pardavimai individualiems vartotojams.
Europos teritorinio bendradarbiavimo tikslo INTERREG V-A Lietuvos ir Lenkijos bendradarbiavimo per sieną programos projektas „Paramos verslui sistemos akceleravimas (ACCESS)“ (angl. “Acceleration of business support ecosystem” projekto Nr. LT-PL-4R-301)
