Eksportas yra neatsiejamas nuo pardavimų, tad visai nenuostabu, kad gegužės mėnesio susitikimui Eksportuotojų klubas pasirinko mokymus „Efektyvaus pardavimo principai“. Juos vedė pardavimų ekspertas ir praktikas, lektorius – Mindaugas Lastauskas. Mindaugas B2B pardavimų srityje dirba nuo 2001 metų. Per savo karjera yra vadovavęs įvairių įmonių pardavimo skyriams, įskaitant TV3 ir „Delfi“. Taip pat, Mindaugas Lastauskas yra VU ir VDU dėstytojas, „Žinių radijo“ komentarų pardavimo temomis autorius bei įvairių konferencijų pranešėjas.
Susitikimo metu buvo diskutuojama apie pagrindinius pardavimuose dirbančių žmonių tipažus vertybiniu ir veiksmų požiūriu ir kuo jie skiriasi. Pasirodo, kad tikrieji pardavimų vadybininkai, kurie supranta, kad ne jie, o klientai ir jų poreikiai yra svarbiausi, sudaro vos 5 proc.Tuo tarpu vyrauja „kasininkai“ (80 proc.), kurie tiesiog laukia, kad klientas pat kreiptųsi ir klaustų. Ar visi pardavimų vadybininkai vienodi veiksmuose? – tikrai ne. Lektorius išskyrė tris tipažus: „farmerius“ (lojalūs, empatiški, aktyvūs), „produkto žinovus“ (daug žinantys apie produktą, bet nemokantys parduoti) bei „hanterius“ (orientuoti į aktyvius pardavimus, siekiantys rezultatų, priimantys iššūkius). Svarbu tipažus atpažinti ir atsižvelgiant į kiekvieno stipriąsias savybes, norint teisingai sudėti pardavimų komandą.
Tačiau ir geroje komandoje neišvengiama klaidų. Dažniausiai daromos klaidos pardavimuose: nesiklausome, nusprendžiame už klientą, nesužinome tikrųjų poreikių. Į klausimą, kaip klaidas ištaisyti, lektorius taikliai atsakė panaudodamas Dalai Lama žodžius „Kai kalbi, tu atkartoji tai, ką jau žinai, bet kai tu klausai, išgirsti kažką naujo“. Pardavimuose ypatingai svarbus yra aktyvus klausymasis ir įsiklausymas!
Lektorius susitikimo metu pristatė pagrindinius pardavimo įrankius/technikas: poreikių išsiaiškinimas ir klausimų technika, „duobės iškasimas“ (operavimas žmogaus neigiamomis emocijomis); „debesėlio nupiešimas“ (operavimas žmogaus teigiamomis emocijomis); argumentavimas (apeliavimas į racionalų ir emocinį žmogaus mąstymą); draugiški santykiai. Būtent jų išmanymas ir gebėjimas taikyti praktikoje, mus gali nuvesti į efektyvius pardavimus. Paskaitoje netrūko ir praktinių pavyzdžių, konstruktyvių diskusijų bei geros nuotaikos!
„Vieni lektoriai sausi teoretikai, o kiti teoriją atfiltruoja ir pateikia per praktiką, ką ir padarė Mindaugas“, „Buvo labai įdomu ir naudinga. Puikus lektorius“, „Po mokymų tiek daug minčių, ką turėčiau peržiūrėti ir tobulinti savo darbe“, – atsiliepimais po mokymų dalinosi renginio dalyviai.
